休格曼的那些文案技巧(中)

 

紧接着 休格曼的那些文案技巧(上)说到:文案的三个技点

01/ 第一句话的秘密

02/ 使用简洁短句

03/ 种下好奇的种子

那还有3个技巧就是。

 

04/ 让读者说 “是”

做销售的都知道,销售的第一件事就是让客户喜欢,并信任你。销售人员也必须想方设法将这个产品和客户的需求联系起来。

而在此之前,必须先让客户和自己之间有互动,否则这些劝服人的产品推销就没法顺利传达出去。

老练的销售在和客户沟通时,会让顾客肯定地点头,对他的话表示赞同。

 

 

基于此,休格曼的一个文案方法就是:让你的读者不断说 “是”,让他们在阅读你的文案时与你产生共鸣。

简单地说,你需要让你的读者非常肯定地说 “是,我同意你”。

那么,首先你的文案要得非常的诚恳,值得信赖,然后让用户不断的肯定你所说的一切,比如说一些基本事实。

 

最想的状态就是,当读者开始阅读你的文案时,你能让他频频点头,不断说 “是”,认同你所说的一切。

 

05/文案的长短

在那个大部分文案人都是男人的时代,人们有一个关于文案长度的老格言:

“文案就像一个女人的裙子,它需要长到能够遮住关键部位,但是又要短到使男人充满兴趣。”

文案也同样如此。

 

 

没有所谓的长文案短文案哪个更好,只有哪一种更适合。

怎样才算是适合?

就是你的文案要长到有足够的时间去创造欲望,讲完整个故事,能够激发客户对产品的兴趣,以及卖出产品。

 

这样就行了,既不过长,也不过短,最关键是长到足以引导读者按照你的要求去行动。

在这本书里,休格曼提到了2个要素点。

价格点:价格越高,就要用越多的内容来塑造这个价格的合理性。这是普遍适用子文案写作的规则,除非该价格被认为是物超所值 。

或者更低的价格似乎缺乏可信度,这样的话文案就要多一些,更多的描述能令你提升产品的价值。

独特的产品:产品越是不同寻常,你就越需要使产品匹配顾客,那就越需要专注于创造购买环境,解释产品的新特性,相应的文案就可能长点。

另外,复杂的产品要简单说,简单的产品要复杂说。(好有套路)

 

06/  给读者找借口

给读者找一个借口,使购买合理化,这是一个必须解决的问题。如果这个问题没有解决,那就会给顾客 “再想一下” 的借口。

就算他们信任你了,还是不会买了。

每个人买东西,都会有一个心理账户,你要别人买你的东西,其实就是要给他一个购买的理由/借口来满足这个账户。

 

可以先了解目标用户主要存在哪些心理帐户,或者需要什么样的购买理由,然后运用情感化设计来突出,也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,从而减少心理矛盾。

例如一件标价为2000的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。这个理由就是送给心爱的人我才买的。

 

 

再比如哈根达斯将用户心理归为 “表达爱的一种方式”,而不是一种 “零食支出”,所以用户自然会更舍得花钱。

同样,当一个人买奔驰车时,你当然得告诉他这辆车让人惊艳的各种功能,因为在他告诉朋友为什么买的时候要说得神乎其神啊,总不至于要他说:“我是为了面子吧”。

 

继续阅读:看休格曼的那些文案技巧(下)

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