4r营销理论区别?4R营销理论中的4R是指!

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今天是单仁行陪伴您的第2443

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在市场营销领域里,4P理论的大名可谓是无人不知,无人不晓,只要学营销,一定知道4P理论。

但可能很多人不知道的是,4P理论只是“4字”营销理论家族的其中一位。

在这个家族里,还有很多名气不如4P这位大哥,但同样在业界被广泛运用的营销理论。

可以说,把“4字”营销理论整体梳理一遍,我们就能了解市场营销的不断进化与迭代,以及它对企业营销带来的影响。

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首先是老大哥,4P。

之前我们单仁行,曾经梳理过消费行业的历史迭代,在消费1.0时代,特征是物质匮乏,供给主导。

在这种供给主导的1.0时代,营销理论的原点也是“以产品为代表”的供给侧向外扩散,这就构成了四个要素:

产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)

我们把它总结成一句话:

生产出顾客可以使用的产品、卖一个他们能接受的价格、有合适的渠道把货送到他们面前,再加上广而告之,让他们知道有这么个产品存在。

理解了这一点,我们再去回望这个由麦肯锡在1960年提出的经典营销理论,你会想用什么样的形容词去形容它?

最早?最经典?

要我说,应该是最基础。

在我看来,4P理论的贡献是帮助企业认清了商业行为的四个关键要点,只有做到了这四点,你才能被称为一个合格的企业,才配赚这份钱。

当然,4P理论诞生于物质匮乏的1.0时期,更适用于在供销关系中拥有绝对话语权的企业。

但是,这样的时代一去不复返,这样的企业也是凤毛麟角的,绝大多数企业都慢慢处在一个充分竞争的行业当中。

随着时代进步,供求关系的主导权反转,消费者开始占据主导地位,从供给端为出发点的4P理论被迭代,以需求为出发点的4C理论应运而生。

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4C营销理论是什么?

它在1990年由美国学者劳特朋提出,同样由4个要素构成:

顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)

用一句话总结:

急顾客之所急,产顾客之所需,顾客要啥我给啥,只要你想要,其他的一切,我都能给你提供便利,并且持续保持沟通,不断的加深双方了解。

可以明显看出,4C理论和4P理论截然不同,它告诉企业,4P理论是有局限性的,别总想着你自己,你得为你的顾客去考虑,比如说多问问顾客,你想要什么?你愿不愿意为我的产品掏钱?你方不方便去购买?

4C理论就是完全从需求角度出发的,套用现在的话说,当龙头、当行业老大,都不如当消费者的“舔狗”,这年头,舔狗才有市场。

但正如我们之前所表达的那样:没有最经典,只有最合适。

4P理论与4C理论其实并不矛盾,4P理论适用于特定的时期,特定的行业,4C同样如此。

在充分竞争的行业里,一边是不死不休的竞争对手,一边占据着主导权的消费者。

你想跟对手握手言和,对方脸上笑嘻嘻,心里巴不得你出门就被泥头车创死,所以,迎合消费者自然就成了最正确的选择。

当然,4C所强调“以消费者为中心”并不是说表现在一时一处的热情,而应该是始终贯穿于产品开发的全过程,包括你的销售过程,不是拍消费者的马屁。

4C理论想要玩得溜,重点是做好第一个C:

懂顾客之所想,急顾客之所急。

你得真的懂他们在想什么,要什么。

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在4P和4C营销理论诞生后,营销人也出现了一些小分歧。

怎么说呢?

如果把企业与顾客比作恋爱中的男女,4P理论是找对象的“本钱”,4C理论就好像哄对方开心的“方法”。

有的人认为,一味强调迎合消费者需求,就一定能保证商业上的成功吗?

并不是这样,只想着迎合顾客需求,会让企业忘记自己的立身之本,就像你想当舔狗,光是靠嘴巴上说说,你没有产品与渠道,许下的承诺最终也无法实现。

比如说真正设计生产了世界上第一款笔记本电脑的奥斯本公司,它满足了消费者的期待,把臃肿的软硬件集成为了一个手提箱电脑,在1983年获得了巨大成功,拳打IBM,脚踢微软苹果

原本,奥斯本应该成为后来微软、苹果这样的巨头,但它在不到一年时间内就迅速破产了。

为什么呢?

就在于创始人奥斯本不满足于当时的成功,他参考了消费者想要达成的更高目标,在自家产品还在设计阶段,就大肆宣扬自己的新产品有多么厉害,把消费者期望拔高到了一个当时企业无法满足的境地,甚至就连AI人工智能,语音识别,也是奥斯本最先提出并且开始研发的。

结果呢?消费者是挺开心的,他们都不买老产品了,全都等着新产品出来,而奥斯本根本无法生产出匹配的产品,也失去了老产品的输血。

最终奥斯本只能宣布破产,一颗冉冉上升的新星坠落,这也就是“奥斯本效应”。

当然,也有人说,你有产品,有渠道,但你不懂顾客真正的需要,你生产出来的东西有人买吗?你想当舔狗都没机会,纯粹是自恋了。

那既然方法与本钱缺一不可,一般企业又很难做到尽善尽美,那大家就开始追求二者的平衡。

于是,在2001年,舒尔茨和伯格提出了4R营销理论。

它同样有4个要素构成:关联(Relevance)、报酬(Reward)、反应(Reaction)和关系(Relationship)

4R理论综合了4P理论的生产、供给者视角,接受了4C理论强调的顾客至上,做出了更好的选择:

所谓关联,是从企业优势领域出发,兼顾到顾客的需求。

所谓报酬,是企业在满足顾客需求之上,而且要有赚钱的空间。

所谓反应,不是我光有渠道,或者是我一定要服务到家,而是在顾客刚好需要我的时候,我能及时出现,给出反应。

所谓关系,就是我要跟客户建立一个亲密、稳定的沟通关系,但最终目的一定是为了转化,产生收益。

我们用一句话来总结:

4R把供需双方的命运紧紧的“关联”在一起,一荣俱荣,一损俱损,因此要“各退一步”,各自都能获得合适的“报酬”。

对于企业来说,要能及时根据顾客反馈做出反应,建立起一个长期稳定的利益者关系。

从顾客被动适应企业单一的销售,转向顾客主动参与到生产过程中来;

从一手交钱、一手交货的“对立”,转变为互相成就的“合作”;

4R理论的核心就是关系营销,也就是从企业利润出发,也兼顾到顾客的需求。

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讲到这,大家可以看出,4P、4C是营销理论中的根本之“道”,它们代表着两种不同的理念。

4R理论是把这两种“道”糅合在一起的“中庸之道”,也是最适合现实的理念。

在我看来,企业和顾客的关系真就像男女关系一样:

4P理论像是皇帝选妃,这后宫就朕这么一个男人,朕是什么样,你就得喜欢什么样的,我给你啥,你就只有接受。

所以,能靠4P理论独步天下的企业,和皇帝一样,很难得,很少,恐怕也只有像乔布斯时代的苹果那样了。

4C理论就像是舔狗追女神,挖空心思的想女神需要什么,尽一切可能去满足女神的要求。

但就像有一句话说,舔狗不得好死,所以也不能光学4C。

把4P和4C结合起来的4R理论,就有点像自由恋爱的感觉:

你得有吸引对方的本钱—产品和渠道,但是你同样得有甜言蜜语,懂得关心对方—满足真实需求,提供情绪价值,二者结合起来才能吸引到另一半,它更像是婚姻:

夫妻双方不光是独立的个体,而是人生路上的合伙人,二者互相扶持,互相成就。

绝大多数的人,我们既做不了皇帝,也不会做一辈子舔狗,他们大多都会走向婚姻。

企业也是如此。

当然,碍于篇幅有限,我们今天只是讲到了市场营销学的基础,也只是一个框架。

随之时代进步,互联网的到来,短视频直播的兴起,促使着市场营销仍然在不断进化,明天我们来分析4字家族的其他成员,尽情期待。

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