销售管理制度及流程图?销售管理制度及流程图表!

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罗翔《圆圈正义》里有这么一段话:

法治与法制有如此区别:法治本质是对权力的约束;法制则是掌权者的心思。

阿克顿勋爵曾经说过这样一句至理名言:“权力导致腐败,绝对的权力导致绝对的腐败。”

为什么很多销售案场制定再多的制度,再详细的制度也无法规避腐败,无法规避客户投诉。尽管很多案场的管理者言必称“为公司创造最大的利益”,这只是拿集体光环来掩盖私下龌蹉交易的事实,只要卖房怎么样都可以。

只需要成交,所谓的规矩可以被践踏,可以被宽恕,可以被“体贴的上级领导”以赐免死金牌的形式——下不为例。

请回过头来看看如今,为什么很多客户不再通过售楼部买房,更愿意通过身边人,二手房中介去买房,表面上来看,二手房中介从业者掌控了“客户去售楼部的最后一公里”,实则是客户与销售员之间的信任撕裂。

罗素说过,人性是“谎言的”。人天生就会说谎,为了达到目的,往往这些谎言编织的非常美妙,在销售员与客户永远是不对等的。因为销售员了解足够多的信息,可以用来编织谎言,达成他的目的,而客户只是被动的接受。

但是,事实上,随着市场越来越成熟,客户可以用实际行动来投票。

不再相信销售员的“逼定技巧”,不再相信销售员所谓的“最优”承诺。

我们要了解这种现象的根本原因,要如何约束销售员的行为,如何避免案场被管理者,玩成了“法制”,玩成了权力者的游戏。

理应让当下的案场从“法制”转化为“法治”。这也是我多年做营销管理岗的经验。


一个好的案场管理制度应该具备三个要素:

1、具备当仁不让的强制效力;2、在制度没有触及的地方,道德可以发挥作用;3、足够让所有人清晰明了,没有异议。

首先,当仁不让的强制效力,是将权力关进笼子里,任何人不得触犯,触犯了必须有要惩戒;或许很多人会说,我们是卖房的,需要用如法律般的条文么?只会打击我们的积极性。任何事物如果这样相对的看,那么任何制度,任何政策都将无法推进。对于案场的打击将会是毁灭性的,要么所有人都养成谄媚自私的行为方式,要么所有人都不再听号遣,自由散漫。

当然,当我们去做处罚时,有必要参考“动机原则”,来判定处罚的力度。这也是管理人性光辉可以发扬的地方。

其次,如何在制度没有触及的地方,能让道德发挥作用?我想这对很多人都是一个命题。毕竟在很多人眼里,销售没有门槛,任何人都可以做,很难从这份工作能收获社会认同感,或者直白的说,很难产生个人尊严。但是这正是管理者要学习的。曾几何时,我的一位导师说过,“做销售其实是在做福报,当你把它卖给需要它的人时,客户会非常的感激你的,而当你通过销售结识一位朋友,并在生活中给出你中肯的建议时,这时候你就进化成了别人的导师”。无论如何,相信做销售是一个有福报的事情,那些邪门歪道的除外。

最后,制定的制度让所有人没有异议,并清晰明了。这是非常重要的,因为凡是人,最喜欢拿一根手指头指向别人,四根手指头指向自己。宽于律己,严于律人是人性。当你那制度规章去要求人时,难免会遇到阻力,而当别人认为你的制度制定的可笑,或者不清晰时,对你的权威是有直接冲击的,最好的方式是当着所有人的面进行宣贯,并安排一名人进行严格的检查督促。

在任何的行业,如果人们信奉强者为大,也就不可能真正的遵守规则,因为规则只对弱者有效,强者永远跳出规则之外。共勉。

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