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SEO和潜在客户生成像PB&J一样结合在一起。

考虑一下人力资源总监,他的公司部门刚刚改用在家工作模式。她不确定如何帮助她的员工应对随之而来的项目协作和会议方式的变化。因此,她在谷歌上搜索“虚拟团队”、“远程工作”、“在家工作技巧”和类似类型的搜索。

然后,她单击其中一个包含有关使用视频会议的提示的最佳结果。

她的部门还没有一个标准化的视频会议解决方案。因此,她单击了有关使用Zoom的文章中引用的链接。她开始探索更多与Zoom相关的内容,最终登陆了Zoom的网站。在浏览时,她决定观看网络研讨会:“为远程工作调整公司文化的5个步骤”。这正是她需要的!她注册并进入Zoom的潜在客户漏斗,但她还不是真正的潜在客户。

随着人力资源总监进行更多研究,她找到了引用Zoom且来自Zoom的文章、视频和指南。Zoom能够从可信来源获得提及和反向链接以及他们自己的现场内容,这提供了二分之一的优势。它敲定了交易,并将人力资源总监的整个公司变成了一批新的活跃客户。

这就是为您的企业创造潜在客户的方法。

听起来有点熟?应该如此,因为在过去的几个月里,人力资源总监的行为已在数百万人身上被复制。结果,Zoom的股价飙升了三位数。

这就是SEO潜在客户生成的力量。

SEO

为什么SEO非常适合潜在客户生成

没有其他渠道能像SEO那样符合您的受众的想法。他们正在寻找的每一个问题、每一次挫折、每一种品质:这一切都出现在有机搜索中。

当您利用并针对这些上游见解进行优化时,您可以创建在整个购买渠道中完全符合受众需求的页面。您可以使用您的内容在整个销售周期中吸引和培养潜在客户。

最重要的是,SEO潜在客户生成可确保潜在客户在积极搜索时准确地发现您的内容。这是接受、活跃、高质量潜在客户的秘诀。

此外,根据Forrester Consulting的研究表明,SEO可以提高品牌忠诚度和客户终身价值 (CLV)。

CLV

SEO潜在客户生成技术:瞄准正确的受众

潜在客户和合格潜在客户有什么区别?潜在客户是进入您的渠道的人。也许他们报名参加了您的一个网络研讨会,或者他们下载了一份白皮书。然而,他们可能在错误的行业、错误的地点,或者没有所需的预算。

另一方面,合格的潜在客户是会为您的理想客户勾选复选框的人。行业?预算?地理?职称?关键需要?采购过程中的决策能力?检查,检查再检查!

他们不仅仅是更大的观众。他们是合适的观众。

在执行您的SEO潜在客户生成计划之前,定位合适的人并通过绘制客户旅程来绘制他们的路径。

观众细分

虽然没有企业的受众是同质的,但在B2B世界中尤其如此。从广义上讲,您可能会有不同的受众群体。但是,在做出最终决定之前,您还将根据所有客户接触点进行更多细分。

例如,假设您销售CRM软件。您可能会将B2B公司、B2C公司和非营利组织视为您的三个广泛客户群。在每一个中,你都有更多的部分。例如,也许在您的B2B细分市场中,您主要关注金融服务、医疗保健和制造公司。

您优化的搜索和您分享的信息应该准确地针对受众。细分您的受众,以便您可以构建针对每个群体量身定制的SEO策略,以获得更高的SEO投资回报率

买家角色

要获得更精细的视图,为每个细分受众群创建买家角色会很有帮助。例如,您可能已经将医疗保健公司定义为您的CRM软件的B2B目标之一。但是,您可能需要与高层决策者、CRM 经理、销售团队、营销运营团队、IT以及实施或使用该软件的其他人进行接触。

如果您不了解买家搜索查询背后的痛点,就很难与买家建立联系。每个角色的逆向工程搜索意图主要是数据驱动的。但是,健康的直觉和同理心也可以帮助您将客户与理想的关键字相匹配。

深入的买家角色示例使您能够超越“什么”来揭示“为什么”。客户角色是作为单个“角色”呈现的潜在客户的代表。例如:

  • 他们是谁?
  • 他们的目标和动机是什么?
  • 他们看重什么?
  • 他们遇到了哪些问题?
  • 是什么让他们彻夜难眠?
  • 是什么让他们获得晋升?
  • 为什么您的解决方案会让他们的生活更美好?
  • 他们从哪里获得新闻和信息?
  • 他们向谁报告?

一个完全实现的角色将帮助您编写营销信息并在更个性化的层面上预测需求。这是了解客户并在更深层次上与他们互动的一种自然、直观且可操作的方式。

卖家角色

通过转化漏斗绘制客户旅程图

在整个客户旅程中全面掌握SEO潜在客户生成非常重要。需求及其相应的搜索查询不仅会因角色而改变。它们也会随着您的受众在转换渠道中的移动而变化。换句话说,相同的角色在通过销售渠道时会进行不同的搜索。

如果您制定了全漏斗营销策略,您将能够吸引观众的注意力,无论他们处于旅程的哪个阶段。例如,如果您销售A/B测试软件,您可以通过以下方式定位零售商细分受众群:

  • 意识:创建门控指南,以教育想要了解数字营销概念(如个性化)的零售商。在这个阶段,他们不一定对A/B测试或A/B测试产品感兴趣,但此内容将种下种子并将它们转移到漏斗中。
  • 考虑因素:举办一个关于实验的网络研讨会。在此阶段,搜索者对A/B测试感兴趣并考虑他们的选择。
  • 决策:制作一个视频案例研究,介绍一家零售商如何使用您的软件来增加收入。对于即将做出购买决定的人来说,这可能是他们需要的信息,可以让他们确信自己正在做出明智的选择。

在记录客户旅程时,请密切注意驱动决策的情绪。为此,您需要创建同理心地图。当您对您的听众产生同情心时,您将能够更有效地促使他们采取行动。

转化漏斗

SEO潜在客户生成策略:揭示他们的想法

搜索引擎优化关键字研究

不同的渠道阶段与搜索引擎优化有什么关系?一切。因为为了提供让您的潜在客户满意的内容,您需要知道他们在想什么。为了理解这一点,您需要知道他们在寻找什么。为了首先接触到拥有该内容的任何人,您需要选择具有搜索量的相关关键字。

关键字研究将帮助您发现您的角色在通过渠道时可能进行的搜索。创建渠道每个阶段受众最大痛点的列表,并确定相关关键字。您不仅可以使用关键字研究数据来确定最受欢迎的搜索或最佳机会,还可以发现搜索意图并更深入地了解您的受众。

SEO非常强大,因为它可以帮助您了解客户的想法以及您的营销策略在整个旅程中产生的共鸣程度。

搜索量和搜索份额

您品牌的声量份额是您在特定关键字的搜索引擎结果页面(SERP) 中的排名,以及与这些排名相关的预计搜索和有机流量(基于每个SERP列表的点击率)的组合。

很多时候,公司(和高管)纯粹根据排名来评估他们的SEO成功与否。但是,这忽略了关键字权重的重要性。使用某些关键字做得更好会比其他关键字对您的声音份额产生更大的影响。

关键字的搜索量越高,它对给定SERP位置的搜索份额的贡献就越大。在每月Google搜索量为50000次的关键字上排名第五的位置比在具有500次搜索的关键字上排名第一的位置对您的搜索份额意味着更多。

换句话说,搜索量可以帮助您确保您的营销与对您的受众最重要的事情保持一致。

使用搜索量作为指南,帮助您了解什么对您的受众最重要,同时使用搜索份额作为指标,以确保您在整个旅程中以实质性方式与他们联系。

搜索量

社交媒体

社交媒体是了解受众想法的另一种好方法。使用社交监控工具来跟踪您的品牌、竞争对手、产品查询、受众痛点和其他高价值关键词的提及情况。客户的心态在不断发展,社交媒体让您可以原始、未经过滤地了解您的受众当今的需求。不是上个月或过去12个月,而是现在。这是保持循环的有效方式。

收集客户之声 (VoC) 反馈

B2B公司的优势之一是它们确实与客户建立了牢固的关系。如果他们在漫长的销售周期中坚持与您合作,并且现在相信您会支付一部分预算,那么很难不这样做!

争取您的客户经理或其他面向客户的团队成员的帮助,以收集客户反馈意见。专注于面试问题,例如:

  • 您是如何了解到我们的产品的?
  • 您之前使用过什么产品(或服务)?你不喜欢什么?您为什么决定寻找新的解决方案?
  • 你为什么在竞争中选择我们?
  • 您对我们品牌的第一印象是什么?
  • 您希望看到更多哪些内容?
  • 如果我们可以为您做一件事,这会产生重大影响,那会是什么?

客户访谈是揭示实际用户与您的产品或服务交互的真实故事的绝佳方式。它是比您从社交媒体帖子或查看客户列表中收集到的信息更有价值的丰富信息。

VoC

调查和民意调查

调查和民意调查也可以帮助您发现受众洞察力,但这些工具的不同之处在于它们可以大规模进行。您不仅可以使用它们来收集定量数据,还可以收集定性数据。

民意调查和调查很容易部署,并且可以在当前客户、潜在客户和更广泛的行业范围内成功使用。如果您在您的网站上使用它们,请将它们100%定制为页面上的内容,以便问题与网站访问者的上下文相关。通过这种方式,旨在在任何时候同时进行多项调查或民意调查。

在线聊天

大多数实时聊天系统现在都带有内置的受众细分选项。使用访问的网页、用户的位置、发送他们的渠道或活动以及他们在您的网站上执行的操作等过滤条件,您可以定制您的聊天,以便他们与正确的人分享正确的消息人们。

对聊天进行细分还可以帮助您更深入地挖掘不同角色的需求。假设对于您的一个细分市场,当他们访问与其特定行业相关的信息页面时,会触发聊天提议。如果他们回复聊天,他们的下一个问题是什么?

销售和支持对话

最后,您的销售和支持团队处于客户洞察力的前沿。您的销售团队将知道哪些问题最令人沮丧,哪些解决方案对您的受众最重要,以及哪些优惠和信息可以帮助他们采取下一步行动。销售人员还将了解潜在客户的常见反对意见,以及解决和消除这些反对意见的最有效方法。

您的支持团队将知道最常见的客户问题是什么,因此您可以编写更有针对性的消息。

SEO潜在客户生成:填充漏斗

使内容格式与搜索意图保持一致

既然您已经花了时间定位正确的受众,发现他们的想法,并确定他们最关心的是什么,现在是使用SEO潜在客户生成来填充您的销售渠道的时候了。

当您的受众进行特定关键字搜索时,他们正在寻找哪种类型的内容格式?产品页面?信息页?如何指导?模板?清单?白皮书?案例分析?在线计算器?

您必须了解搜索意图,否则跳出率会高得离谱。幸运的是,关键字的前10个结果可以帮助您准确了解用户的需求。查看每个结果的目标页面并记下页面类型和格式、它在漏斗中的位置、涵盖的主题、字数以及关于哪些内容最适合关键字的其他线索。然后通过比其他人更直接、更深入地与搜索者的意图保持一致来击败它。

搜索意图

创作吸引人的优质内容

您如何击败目标关键字的最佳排名?很简单,制作令人惊叹的内容。让它变得有用、有帮助、有趣或情绪化。讲一个伟大的故事。并分配大量时间用于研究、写作、编辑和设计——好的内容是一种投资。

请记住,如前所述,出色的内容必须满足搜索意图。如果他们正在寻找的是免费工具,那么如果您将信息性博客文章放在一起,这对您没有帮助。或者,如果您发布好莱坞品质的视频来宣传您的品牌,而他们真正需要的是操作说明。

把它放在“你”的镜头里。他们想要什么?浏览您的受众搜索关键字的过程,并绘制旅程图。确定您可以为身处其中的人提供的最佳体验。这与您的产品或服务无关。都是关于他们的。

在第三方网站上发布和推荐

来自相关、高权威网站的入站链接是提高SEO权威和产生新线索的重要方式。通过发表关于您所在行业的署名文章、获得关于您专业领域的采访或出现在第三方网络研讨会和播客中来建立思想领导力。关注新闻并思考您可以为围绕时事的对话做出独特贡献的见解。然后联系记者并进行宣传。

确保您的SERP列表与众不同

排名在第一页是成功的一半,但您仍然需要说服人们点击您的列表而不是其他列表。你离第一位越远,这一点就越真实。

架构标记是帮助您的列表在页面上占据更多空间、脱颖而出并提供Google希望为用户提供的体验类型的一种方法。您的标题标签和元描述是另一个。这些创建了搜索者对您的页面的第一印象,所以不要只为SEO编写它们 –为点击编写它们。

添加好处、引人注目的形容词和号召性用语。使用你的元描述来提出一个反问,吸引他们,或者明确指出一个痛点。像广告一样处理您的SERP列表,以便从一开始就吸引您的潜在客户。

提供铅磁铁以产生需求

铅磁铁是您提供给潜在客户以换取他们的联系信息的长篇资源。典型的例子是可下载的电子书或白皮书,但这不是唯一的选择。以下是需要考虑的更多需求生成策略:

  • 网络研讨会
  • 在线课程
  • 调查结果
  • 原始研究报告
  • 影片
  • 模板
  • 工具
  • 练习册
  • 演示
  • 访问私人Facebook群组、Slack群组等

Lead Magnets

使用IP检测

IP检测软件跟踪哪些企业正在访问和返回您的站点。除非您的IP检测与您的CRM连接并且联系人已经在您的数据库中,否则该软件将保持用户身份匿名,但这不是问题(如您所见)。

当一个人访问您的网站时,他们可能不会立即成为“合适的”潜在客户;也就是说,他们可能不会留下他们的联系信息。但是,如果您发现同一家企业重复访问您的网站,则可以针对该企业制定策略并帮助他们参与对话。IP检测软件选项包括LeadFeeder、Lead Forensics和Albacross。

即使他们只访问几次,您也会知道该公司对您的解决方案类型非常感兴趣,让您有机会在您最关心的时候联系客户。您可以使用DiscoverOrg或LinkedIn与电子邮件识别软件的组合来定义一组相关联系人作为目标。电子邮件识别软件选项包括Hunter、RocketReach、Norbert和FindThatLead。

根据他们在您网站上消费的具体内容自定义您的外展活动。这是使您的外展产生更高响应率的最有效方法之一。

IP检测

实施行为分析

行为分析工具和热图软件可帮助您确定用户在您的网站上花费的时间、他们点击的元素、他们停止滚动或感到无聊的地方等等。这种洞察力使您远远超越了Google Analytics的基本行为分析,例如用户路径和退出率。

使用行为分析是识别摩擦点、了解如何改善网站体验以及增强网站和内容性能的重要方法。通过这样做,您还可以在此过程中增加B2B潜在客户的产生。

建立信任

如果您的访客不信任您,他们将永远不会提供他们的联系信息或留下来与您的业务互动。信任信号对于SEO潜在客户生成策略的成功至关重要。这些包括:

  • 客户标识
  • 伙伴关系
  • 成功的故事
  • 客户评价
  • 相关数据
  • 评分和评论
  • 协会标志
  • 行业领先
  • 奖项
  • “特色”标志

此外,确保您的网站勾选出基本的信任信号,例如HTTPS协议和干净、无错误的网页设计。HTTPS对SEO也很重要,以至于如果没有它,你将很难获得排名。

A/B测试您的潜在客户生成着陆页

如果您想要高性能的潜在客户生成登录页面,那么您需要测试哪些有效,哪些无效。A/B测试不同的消息和设计选择,以递增方式相互比较。一次更改一个元素,并针对替代版本进行测试。如果有明显的赢家,则继续该选项并进行新的A/B测试。通过这种方式,A/B测试应该是一个持续的过程,而不是一次性的项目。通过使 A/B 着陆页测试成为一个过程,您将不断提高转化率并实现更高产的潜在客户生成。

测试您的CTA

CTA是您网站上的精确转化点。因此,它们在所有SEO潜在客户生成过程中起着绝对关键的作用。A/B测试您的CTA,这样您就可以了解哪些消息和CTA格式可以吸引人们点击。

测试不同的尺寸、颜色和消息,以大致了解按钮或显示的类型,但也要测试CTA语言。

为您的CTA测试不同的行为触发器,例如页面停留时间或滚动率或访问的页面等。

当您将CTA与特定利益或优惠配对时,会发生什么?CTA在不同类型的内容上表现如何?在用户旅程的页面或阶段中的什么位置产生最好的结果?

CTA

优化您的表格

在SEO潜在客户生成过程中填充漏斗的最直接方法之一是什么?使用强大的表单构建器(如FormidableForms或FormStack)添加高级表单功能并在准确的转换点对表单进行测试。这将帮助您创建可提供更高转化率的表单,或在不增加表单放弃率的情况下为您提供更多信息。

尽管许多SEO潜在客户生成过程涉及增加网站流量或引导他们通过渠道,但您的表单是他们决定是否与您的品牌互动的关键时刻。这是旅程中最具价值的时刻之一,因此,如果您希望最大限度地增加潜在客户数量,请务必全神贯注。

培育您的潜在客户

SEO如何影响潜在客户培育

SEO不只是捕获潜在客户并将其传递给销售团队进行培养。它还可以协助销售团队完成潜在客户的整个旅程,一直到购买。随着您的领导知识的增长和他们的要求变得更加具体,他们不仅会向销售联系人提出问题,还会向Google提出问题。

通过预测这些问题,您可以捕获这些搜索并满足潜在客户的持续需求,从而巩固您的品牌作为权威专家的地位。您还可以让他们与您的品牌保持互动,而不是让他们在花时间浏览渠道时有机会登陆竞争对手的网站。

营销自动化

对于SEO潜在客户生成,重要的是要有一个可扩展的高效流程。为此,在整个过程中使用营销自动化。当SEO将合适的人送入您的渠道时,请确保他们以有效的顺序接收自动化但有针对性的相关信息。这意味着将SEO与内容营销和电子邮件营销结合起来。

营销自动化软件选项包括Adob?e Marketing Cloud、Pardot、ActiveCampaign、Act-On和HubSpot。

还可以利用其他自动化工具来保持您的SEO潜在客户生成工作的可扩展性。这包括用于关键字研究、竞争分析、内容优化、反向链接分析、排名跟踪以及SEO和网站性能仪表板的工具。您可能想要考虑的有用SEO工具包括SEMRush、Ahrefs和SERPStat。

SEMRush工具

将合格的销售线索转化为销售

随着潜在客户在漏斗中取得进展,将您的内容变成一个高转化率的游乐场,引导他们进行购买。提供充分的社会证据并提供计算器、比较图表或概念证明,以向他们展示他们可以实现的投资回报率。解决最后一刻的顾虑。消除风险。

真正说明购买产品的成本/收益,这样他们就可以将购买视为净赢,而不是支出。

有效的SEO潜在客户生成始于在正确的时间出现在正确的人面前,并将他们带到您的网站或其他数字资产。从那里开始,它与您的网站和其他营销活动全面合作。SEO引导他们通过漏斗,回答他们的问题,让他们对新的可能性敞开心扉,告知和鼓励,减轻顾虑,最后帮助完成销售。

总结

  1. SEO比任何其他渠道都更符合您的受众的想法。
  2. 搜索引擎优化可帮助您在购买渠道中的任何时间点在正确的时间定位正确的受众。
  3. SEO潜在客户生成不只是捕获潜在客户并将其传递给销售团队。它还在整个客户旅程中提供帮助,一直到购买。

SEO

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